Förhandla - Sälja

Konferensmetoder i försäljning och säljutbildning

Stig B. Hedén

Publisher: Almqvist & Wiksell, 1965, 117 pages

Keywords: Sales

Last modified: June 16, 2019, 11:07 a.m.

N/A

  • Förhandla — sälja
    • Gruppförsäljning — ett koppel gläfsande hundar?
      • Vad menas med en grupp?
      • Människan som gruppmedlem
      • Man ser inte som en kamera
      • Speciellt svårt att sälja tekniska nyheter
    • Konferensteknik i försäljning och säljutbildning
      • "Herrarna var många"
      • Diskussionsledning enligt konferensmetoden
      • Konferensmetoden — varför denna benämning?
      • Utbildningskonferenser
    • Säljaren som konferensledare
      • Målet: att sälja
      • Konferens betyder inte alltid sälja
      • Tekniska och taktiska problem
      • Konferensdeltagarnas inställning
      • Säljarens konferensmål
      • Deltagarnas konferensmål
      • Säljaren och deltagarna i den oförberedda konferensen
    • Sätt att bedöma kunder som människor
      • "Alla engelsmän är rödhåriga"
      • Vanliga fel vid bedömning av människor
    • Diskussionsledning
      • Att samtala och diskutera
      • Vad menas med ledning?
      • Jag eller ni eller vi?
      • Stimulerande, tankeväckande diskussionsledning
      • Vad menas med styrning?
      • Man styr med frågor
      • Två frågetyper
      • Frågans formulering och planering
      • Sammanfattningar och avslut
      • Typiska frågor
      • Tonen och sättet
      • Sammanfattning av ledarens frågeteknik
      • Sammanfattning av diskussionledningens teknik och taktik
    • Diskussionsplanering
      • "Äger du varenda krog?"
      • Schematisk diskussionsplan
      • Exempel på genomförd, planerad diskussion
    • Information och föredragning
    • Säljaren en medlare
    • Finns det försäljningsegenskaper?
    • Säljteorier och säljprocesser
      • Fyra huvudformler
      • AIDA(S)
      • Situation — reaktion
      • Behov — tillfredställelse
      • Konflikt — förhandling
    • Sammanfattning: konferensförsäljning — att sälja till en grupp
  • Tala bättre — sälj mera
      • "Biten av sin egen hund"
      • Säljer ni er muntliga framställning?
      • Måste ni kunna tala som en biskop eller en koncernchef?
      • Vanliga fel som kan övervinnas
      • Talarträningens mål i 7 punkter
      • Träningsprogrammet
      • Moderna dispositionsprinciper
      • Det vanligaste sättet att utarbeta en större disposition
  • Säljutbildning i konferensform
      • "Jag ska iväg och piskas…"
      • Måste säljaren piskas?
      • Självstudier
      • Konferensmetoden i utbildning
      • Inte "grupparbete" hur som helst!
    • Uvecklingskonferens — en, ej en lekstuga
    • Synpunkter på utbildning av säljare i säljkonferensteknik
      • Jämförelse mellan ett informationsmöte med föredrag och en utvecklingskonferens
      • Hur ledaren förbereder en utvecklingskonferens
      • Praktikfall
      • Exempel på enkelt praktikfall vid utbildning
      • Inget "hurra vad vi är bra"-möte
    • Hjälp folk att tänka
      • Informera genom att demonstrera
      • Ledaren — mera regissör än instruktör
      • Första konferensen
      • Ledaren får inte dominera diskussionen
    • Beprövade program för vidareutbildning av säljare
      • Exempel på program för utvecklingskonferenser
    • Gruppövningar med praktikfall vid träning till förhandlingsteknik i försäljning

Reviews

Förhandla - Sälja

Reviewed by Roland Buresund

OK ***** (5 out of 10)

Last modified: June 16, 2019, 1:06 p.m.

Consider that this book is over 40 years old when I write this! And it can still learn a few salesmen (or women) what it is to be in sales and how to conduct themselves.

I still like it, and recommend it as a primer, even though people may react on the sixties feeling.

Comments

There are currently no comments

New Comment

required

required (not published)

optional

required

captcha

required