Förhandlaren

Förhandlaren är något så ovanligt som en matnyttig manual i konsten att vinna. Inte på roulette, men nästan i alla övriga situationer. De flesta av oss önskar få igenom den egna ståndpunkten. Vid förhandlingar om löner, priser, leveranser, fusioner etc. Det är ändå så att vi inte alltid lyckas. Motståndaren vinner trots att han, som det visar sig vid en senare analys, ej haft starkare ställning än du. Kanske till och med svagare.

Varför hamnar vi ibland i över- eller underläge vid en förhandling? Vad skiljer dåliga förhandlare ifrån mediokra? Är du en vinnare eller förlorare?

Royce A. Coffin anser att förhandlingar är mycket mer komplexa än bara en diskussion om villkoren för en överenskommelse. I de flesta förhandlingar, säger han, bestäms parternas framgång eller misslyckande mer av exampelvis handling, brist på handling, vanor, misstag, insikter, aversioner och skickliga, strategiska drag av de inblandade personerna, än de diskuterade transaktionernas formella inslag.

Förhandlaren är en guide till vinnarens och förlorarens beteendemönster. Författaren pekar ut vad som krävs för att skickligt och bekvämt ro en förhandling i hamn — oavsett om läsaren startar som ett nagelbitande nervknippe med darrande knän eller en världsman med stenansikte som slår näven i bordet. Coffin belyser sådana guldkvart i förhandlingsbordet som

• Att gå motparten halvvägs till mötes ger dig mer än hälften av vad du vill
• Hur förhandlingar påskyndas och hur de lugnas ner
• Hur överdrivna krav fokuseras och snabbt skärs ner
• När man skall agera med klädsam blysamhet

I Förhandlaren visas hur du alltifrån förhandlingar om din egen löneförhöjning till överläggningar om företagsköp går tillväga polerat och med en elegans som hittills endast varit finanslejon och internationella advokater förunnad.

• Förord: Vad är framgång?

1. Grundläggande begrepp
2. Strategi
3. Taktik
4. Minnesregler
5. Analyser
6. Psykologi
7. Detaljer
8. Varningsord
9. Sista ordet

This book is a lot better than expected. It is in fact a fairly good primer on negotiations. It is clearly written for idiots (comic-book approach), but it works!

Worth the money.