Förhandlingsspelet

Juristen och affärsmannen, det lika omaka som oskiljaktiga tandemparet — äntligen möts de. Förhandlingsresultatet kan aldrig lysa likt ett fyrtorn om inte juridiken finns med i släpvagnen. Likväl som att parterna vill kunna se både helan och halvan.

Förhandlingsspelet tar upp frågor som:

• Varför får man ljuga när man spelar bluff-stopp?
• Varför fick Olsson Ågren, dvs frossa, när motparten fick ett glädjeutbrott innan ens bläcket hunnit torka?

Förhandlingsspelet ger råd som:

• Den som utan särskilda skäl misstänker andra för att vara oärliga är inte att lita på
• Det är nästan alltid svårt att göra det bästa av en bra förhandlingssituation än att g&oum;ra det av en dålig

Förhandlingsspelet innehåller sanningar som:

• Se upp för bumerangen!
• Glöm inte att sanktionera handlingsreglerna!

I boken beskrivs inte bara förhandlingen kring de kommersiella villkoren, en vanlig begränsning i den engelskspråkiga litteraturen. Här behandlas även kontraktets betydelse som styrinstrument för affären.

0. Förord
1. Inledning
• 1.1 Inriktning och syfte
• 1.2 Förhandlingsstadier
• 1.3 Möjliga lärdomar
2. Afärsmannen, juristen och affären
• 2.1 Affärsmannens uppgifter
• 2.2 Juristens uppgifter
• 2.3 Affärer och juridik
• 2.4 Olika roller
3. Om kommunikation
• 3.1 Mänskliga beteenden
• 3.2 Frågor
• 3.3 Uttalanden
• 3.4 Att lyssna
4. Förberedande överväganden
• 4.1 Målsättningar och motiv
• 4.2 Strategi
• 4.3 Taktik
• 4.4 Att lyssna
5. Ekonomisk teori m m
• 5.1 Avtalets funktion och ekonomiska förutsättningar
• 5.2 Om skapandet av mervärde
• 5.3 Om beloppsförhandling
6. Affärsförhandlingen
• 6.1 Miljö, klimat och hållning
• 6.2 Att utvärdera motparten
• 6.3 Genomförande
• 6.4 Dokumentering av förhandlingsresultatet m m
7. Upplägningen av kontraktet
• 7.1 Kontraktets funktioner
• 7.2 Den rättsliga miljön
• 7.3 Uppbyggnaden
• 7.4 Olika regeltyper
• 7.5 Datoriseringens betydelse
• 7.6 Konraktstolkning
8. Kontraktsförhandlingen
• 8.1 Möjligheter och faror
• 8.2 Första utkastet
• 8.3 Yttre förutsättningar
• 8.4 Kontraktets innehåll
• 8.5 Granskning
• 8.6 Undertecknande och "closing"
9. Vissa klausultyper
• 9.1 Inledande anmärkningar
• 9.2 Ansvarsbegränsningar
• 9.3 Tolkningsregler
• 9.4 ändringar och tllägg
• 9.5 Villkor
• 9.6 option och första rätt
• 9.7 Avtalstid
• 9.8 Sekretess och konkurrensneutralitet
• 9.9 Skiljeklausuler
10. Vissa avtalstyper
• 10.1 Inledande anmärkningar
• 10.2 återförsäljarkontrakt
• 10.3 Skeppsbyggnadskontrakt
• 10.4 Aktieägarkontrakt
• 10.5 Företagsöverlåtelsekontrakt
11. Internationella avtal
• 11.1 Allmänt om det internationella kontraktet
• 11.2 Förhandlingarna
• 11.3 Kunskapskrav
12. Efterord

This is a really good book about negotiations. It covers not only the legal situations, but also psychology and the business about negotiating.

Varmly recommended.