Projektförsäljning

"Projektförsäljning innebär att systematiskt påverka dem som fattar beslut om ekonomiskt stora och/eller tekniskt omfattande projekt. Det gäller såväl fysiska produkter som tjänster och know-how."

Definition är Erik Tofts. Han har själv gått den långa vägen från säljare till direktör i en av Danmarks största koncerner. Numera driver han ett eget konsultföretag med säljträning och ledningsrådgivning om försäljning.

I sin heltäckande bok behandlar författaren strategi och taktik, försäljarprofil och -presentation, utfrågningsteknik etc. Här finns även en grundlig fallstudie samt ett träningsprogram för projektförsäljning. Med sitt lättflytande språk och sin långa yrkeserfarenhet är Erik Toft den idealiska vägvisaren och instruktören inom området försäljning.

• Prolog
• Författarens förord
• Rekrytering av projektsäljare
• Utbildning av projektsäljare
• Del 1: Den strategiska uppläggningen
• Kap. 1 — En projektsäljares profil
• Kap. 2 — Det systematiska inköpet
• Definiera mål/önskemål
• Identifiera önskemål
• Kriterier för val mellan alternativ
• Värdera medlen
• Kap. 3 — Ett exempel på systematiskt inköp
• Definiera behov/önskemål
• Kap. 4 — Den systematiska försäljningen
1. Identifiera kundens köpkriterier
2. Utveckla en säljstrategi
3. Säljpresentationen
4. Uppföljningen
• Kap. 5 — Hur man förbereder säljpresentationen
• Försäljningen som "hantverk"
• Fastställ motiv
• Begränsad kännedom om kunden
• Förhandskännedom om kunden
• Ta reda på relevanta fakta
• Kap. 6 — Strategisk planering av säljpresentationen
• Analys av kundens kriterier
• Värdering av din produkt
• Utveckling av en strategisk plan
• Marknadsföring och försäljning
• Planering av säljpresentation
• Exempel på produktändring
• Del 2: Det taktiska genomförandet
• Introduktion
• Kap. 7 — Säljpresentationen
• Motivera kunden att överväga köp
• Definiera kundens önskemål
• Identifiera kundens kriterier
• Identifiera produkten
• Värdera produkten
• Framhåll kundens vinst
• Bemöt invändningar
• Avslut
• Kap. 8 — Effektiv kommunikation
• Framställning
• Integrering
• Feedback
• Värdering av feedback
• Reaktion på feedback
• Enighet eller oenighet
• Kap. 9 — Analytisk frågeteknik
• Frågeteknikens fyra faser
• Syftet med analytisk frågeteknik
• Frågeteknikens element
• Epilog
• Tillägg 1: Effektiv användning av produktkännedom
• Säljprocessen
• Produktegenskaper och detaljer
• Produktanalys
• Nettovinst
• Det fullständiga EFV-schemat
• Tillägg 2: Sales development systems: Säljutbildning
• Systematisk projektförsäljning

A basic and very naive book about sales techniques. Read it as a primer.