Så lyckades IBM

Med sina 400 000 anställda och en årlig omsättning på 50 miljarder dollar är IBM (International Business Machines) ett av världens största företag som någonsin funnits.

Många har spekulerat över vad som är hemligheten bakom IBM:s unika framgångar. En del menar att IBM är bäst i världen på marknadsföring.

Buck Rodgers, ansvarig för marknadsföringen under tiden 1975-84, har skrivit den första boken om IBM inifrån. Han är diskret och avslöjar inga maktkamper eller intriger. Han är sober som IBM självt. Men med samma entusiasm som han en gång ledde en jättelik säljkår berättar han om arbetet, om organisationen, om den speciella IBM-kulturen och om de många myterna. En del myter avlivas, andra bekräftas.

• Inledning

1. Ett företag och dess värderingar
• Det första åtagandet
• Det andra åtagandet
• Det tredje åtagandet
• Den enda heliga kon
2. Ledarskap
• De siamesiska tvillingarna
• Att genomföra någon annans beslut
• Att prioritera
• Integritet
• Att stimulera omgivningen
• En vinnande attityd
• Balansakt I
• Att söka råd
• Att berömma offentligt och kritisera enskilt
• Att kunna vara förutseende
3. Att skapa en alltigenom säljorienterad företagsmiljö
• Alla säljer
• Pengar betyder inte allt
• Line- kontra stabspersonal
• I eldlinjen
• Kunden på er hemmaplan
• Limmet som håller samman
• 100 i topp
• Ledningens engagemang
• Företagens hjältar
• Att skapa mer säljtid
4. Att skapa en överlägsen marknadsföringsorganisation
• Jakten på begåvningar
• Teori och praktik
• Vilka är de bästa lärarna?
• Att sälja i lag
• Det strukturerade kundbesöket
• Kunder i klassrummet
• Den avgörande skillnaden
• Den disciplinerade försäljaren
• Det första intrycket
• En välinformerad företagsledning
• Att kommunicera med säljkåren
• En mycket viktig undersökning
• Det finns ingen mätningspunkt vad gäller utbildning
5. Framtidsorienterad marknadsföring
• Balansakt II
• De externa faktorerna
• De interna varningssignalerna
• Föränderliga värderingar
• Den bästa källan till information
• En ny möjlighet — en ny produkt
• Vagabonden
• Debattsystemet
• Att växla om
• Nya distributionskanaler
• Framåtriktad företagsledning
6. Problemlösningsorienterad försäljning
• Man får inte bra betyg om man inte gör sina läxor
• Att spela kundens roll
• Specialisering — den enda möjligheten
• Kunden i skyltfönstret
• Bits och bytes
• Ett ständigt sökande
• Mervärdesförsäljning
7. Att vara lyhörd för kunden
• Att vara stor men agera i smått
• Småsaker
• Enstaka uppoffringar
• Att undvika räddningar på mållinjen
• Försoningsprogrammet
• Sanna kompanjonskap
8. Service, service, service… och mer service
• Att bygga in service i produkten
• De avgörande personerna
• Almanackans integritet
• Ju närmare desto bättre
• När man inte kan komma så nära man vill
• Image-skaparna
• Att planera månader i förväg och flytta på några timmar
9. Utvärdering och ersättning
• Pengar på banken
• Att spränga banken
• Utdelning
• Belöningar som man inte kan sätta in på banken
• Är det värt mödan?
10. Entreprenörsandan
• Storslagenhet är varaktig
• Företagsrepresentanten
• Karriärvägar för företagsrepresentanter
• Företagets skönhetstävling
• Att släppa dem fria
• Exemplariska opponenter
• Att veta hur lösa tyglarna skall vara

• Några avslutande tankar
• Appendix: Utdrag ur "Business Conduct Guidelines"

IBM before the crash.